„Im ersten Jahr habe ich genau 9 Flaschen verkauft. Nachdem ich einen guten Verkäufer gefunden hatte, wurden es ein paar mehr.“ Dieses Zitat stammt von John Pemberton, dem Gründer und Erfinder von Coca Cola. Gute Verkäufer sind wichtig, der Vertrieb hat eine Schlüsselrolle für den Unternehmenserfolg. Dennoch ist auch hier, so meine Beobachtung, oft noch viel Luft nach oben. Viele Unternehmen schöpfen ihr Vertriebspotenzial bei weitem nicht aus. Der Vertrieb hat es auch nicht leicht: Unsichere konjunkturelle Rahmenbedingungen, härterer Wettbewerb, eine zunehmend feinere Segmentierung der Kunden sowie eine größere Vielfalt der Leistungen und Märkte stellen ihn heute vor immer komplexere Herausforderungen. Das Controlling kann den Vertrieb gezielt unterstützen, die Vertriebsprozesse zu optimieren und effizient zu steuern. Wie – das möchte ich Ihnen in meiner kleinen Serie zum Vertriebscontrolling vorstellen.
Warum Vertriebscontrolling?
Als Instrument des operativen Controllings bietet ein klar strukturiertes Vertriebscontrolling signifikante Potenziale für Umsatzsteigerungen. Um gleich einmal eine Sorge vorweg zu nehmen: Das Vertriebscontrolling soll nicht nur aufzeigen, wie der Vertrieb gearbeitet hat. Auf keinen Fall dient das Vertriebscontrolling der reinen Kontrolle des Vertriebes. Das Vertriebscontrolling bietet die Chance, Strategien anzupassen und den Vertrieb den jeweiligen Marktprozessen schnell und flexibel anzupassen. Mit Vertriebscontrolling wird der Vertrieb operativ unterstützt und er erhält Steuerungsinstrumente an die Hand, mit denen er eine effektive und effiziente Selbstkontrolle hat.
Vertriebscontrolling
- macht Erlöse und Vertriebskosten transparent
- analysiert Vertriebsprozesse
- analysiert Ressourceneinsatz sowie
- das Kundenmanagement.
Ziele des Vertriebscontrollings
Das Vertriebscontrolling hat zum Ziel
- eindeutige Zielvorgaben für die Verantwortlichen transparent zu gestalten,
- einen kontinuierlichen und zeitnahen Abgleich zwischen diesen Zielvorgaben und den bisher erreichten Ergebnissen als institutionalisierter Soll-Ist Vergleich vorzunehmen, sowie
- den Vertrieb bei der Maßnahmeneinleitung aufgrund der Abweichungsanalysen zur bestmöglichen Erreichung der Zielvorgaben zu unterstützen.
Um eine exakte Zielformulierung vornehmen zu können, müssen die Ziele hinsichtlich folgender Parameter spezifiziert werden:
- Was soll gemessen werden?
- Wie soll gemessen werden?
- Wann soll das Ziel erreicht werden?
- Welcher Wert wird konkret vorgegeben?
Steuerung durch Kennzahlen
Vertriebskennzahlen bilden die Zielvorgaben für die einzelnen Vertriebsprozesse und steuern somit die Organisation als Ganzes als auch den einzelnen Vertriebsbeauftragten. Für eine erfolgreiche Vertriebssteuerung ist es daher wichtig, relevante Kennzahlen auszuwählen und zeitnah zur Verfügung zu stellen.
In den nächsten Folgen möchte ich Ihnen dazu eine Auswahl der wichtigsten Kennzahlen vorstellen.
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