Bankengespräche professionell vorbereiten: Worauf achtet die Bank?

Teil 1 von 4

Die Zinsen sind derzeit so niedrig wie nie, Kredite sind günstig zu bekommen. Doch die Banken trennen sich angesichts der strengeren Regeln für die Kreditvergabe, Stichwort Basel III, inzwischen nicht mehr so leichten Herzens und vor allem nicht gerne für längere Zeit von großen Summen. Vor allem kleine und mittelständische Unternehmen und auch Startups sollten sich deshalb eine Strategie im Umgang mit Banken zurechtlegen, um nicht in Finanzierungsengpässe zu geraten und schlechte Konditionen akzeptieren zu müssen. Mein Tipp: Widmen Sie der Zusammenarbeit mit Banken angemessene Aufmerksamkeit und bereiten Sie Bankengespräche langfristig und professionell vor. Wie das geht, stelle ich Ihnen in dieser Serie vor. Unter anderem gehe ich auf Ratingarten der Banken und verschiedene Finanzierungsarten ein, stelle Ihnen wichtige Finanzkennzahlen vor und auch ganz praktische Handlungsempfehlungen. Ein Gastbeitrag von der Kommunikationsexpertin Susanne Boll gibt im Anschluss praktische Tipps zur Kommunikation mit Banken und zu Texten für den Bankenreport.

Der richtige Umgang mit Unternehmensfinanzen – worauf achtet die Bank?
Die Bonität eines Unternehmens messen Banken nicht nur in Zahlen. Sie hängt auch an Produkt, Markt und Management sowie Nachfolgeregelungen. Bei den messbaren Faktoren achten Banken auf ein gesundes Eigenkapital, einen beherrschbaren Fremdkapitalanteil und zum jeweiligen Finanzierungsbedarf passende Fristigkeiten beim Fremdkapital. Worauf muss ich als Unternehmer also grundsätzlich achten?

1. Langfristig auf vertrauensvolle Zusammenarbeit bauen
Die erste Empfehlung lautet: Widmen Sie der Zusammenarbeit mit der Bank besondere Aufmerksamkeit. Wer der Bank sein Geschäftsmodell, die Stellung des Unternehmens am Markt und die Unternehmensplanung überzeugend darstellt, wird es erheblich leichter haben, den gewünschten Kredit zu bekommen. Das gilt für ein Darlehen zu Marktkonditionen ebenso wie für öffentliche Förderungen. Meine Erfahrung ist jedoch, dass viele Unternehmen über die Zusammenarbeit mit den Banken erst dann nachdenken, wenn sie nicht mehr vernünftig funktioniert.

2. Vorsorglich die Finanzierungsstrategie planen
Bevor Unternehmen mit Banken sprechen, sollten sie ihre Finanzierungsstrategie planen. Auch das sollte man eigentlich als selbstverständlich voraussetzen, ist es aber häufig nicht. Oft genug wird erst die Investitionsentscheidung getroffen und dann erst über die Deckung des Kapitalbedarfs nachgedacht. Das mag noch zu Zeiten geklappt haben, als man wusste, dass die Hausbank die Finanzierung im Nachhinein abnickt.

Trotz einer geringen Eigenkapitalquote – immerhin beträgt sie laut Studien im Durchschnitt nur 17,6 Prozent – verkennen Unternehmer häufig die strategische Relevanz einer Finanzstrategie. Schnell kann es dann von einer Ertragskrise zu einer Liquiditätskrise kommen, wenn beispielsweise dem Working Capital nicht genügend Aufmerksamkeit gezollt wird. Ausführliche Tipps zum Working Capital Management habe ich in vorherigen Beiträgen [Link auf Beiträge] vorgestellt. Nehmen Sie zudem Ihre Finanzierungsstrategie kritisch unter die Lupe und prüfen Sie auf Optimierungsmöglichkeiten. Ein paar kurze Tipps dazu:

2.1. Treasury-Kultur etablieren
Liquiditätsplanung und -steuerung sind normalerweise Aufgabe von Treasury-Experten. Hat das Unternehmen keinen Treasurer, so sollte zumindest eine gewisse Treasury-Kultur etabliert werden:

• Ist kein explizites Personal für den Treasurybereich vorhanden, so empfiehlt sich der Dialog mit Beratern und Banken, um neue Impulse für Finanzierungsoptionen zu entwickeln

• Die Finance-Fachkraft kann als Libero agieren: Bei mittelständischen Unternehmen muss die Finanzverantwortliche Person durch proaktive Kommunikation die nötigen Informationen aus anderen Unternehmensbereichen einholen.

2.2. Vorausschauend Handlungsoptionen schaffen

• Alternativen zum Bankkredit sind Factoring, Leasing, Asset-Backed-Securities, Beteiligungskapital, sowie mezzanine Förderungsprogramme (=Kapitalzufluss ohne Vergabe von Einflussrechten). Darauf gehe ich später noch einmal ein. Vertiefende Informationen dazu finden Sie auch bereits in diesem Beitrag [Link auf Beitrag 3 Working Capital].
• Unternehmen, die ihre Vermögenswerte als Sicherheit an die Hausbank ausgereicht haben, übersehen schnell, dass die Substanz der Sicherheiten oft ausreichen würde, neue Finanzierungsquellen zu erschließen. Deshalb prüfen Sie, ob durch ein aktives Management von Vermögenswerten, die als Sicherheit dienen, weitere Finanzierungsquellen erschlossen werden können.

3. Für Transparenz sorgen   

Transparenz gegenüber dem Bankenpartner schafft Vertrauen. Mit folgenden Maßnahmen können sie Transparenz erzeugen:

• Führen Sie Bankgespräche im halbjährigen Rhythmus.
• Laden Sie Bankberater und Kreditanalyst zu Firmenjubiläen oder einem Tag der offenen Tür ein.
• Führen Sie Bankengespräche mit professionell aufbereiteten Präsentationen und aussagefähigen Kennzahlen zur wirtschaftlichen Unternehmenssituation.
• Legen Sie Prognosen zur Geschäftsentwicklung vor, erläutern Sie die Vertriebsstrategie und legen Sie eine Liquiditätsplanung vorl.
• Übermitteln Sie frühzeitig Ihre Vorjahreszahlen an die Bank, das kann das Vertrauen der Bank unterstützen.

4. Aktiv und zeitnah über Probleme informieren

Ja, auch Engpässe oder aktuelle Finanzprobleme sollte man mit der Bank besprechen. Das schafft nicht nur Vertrauen, es zeigt auch, dass Sie bereits mit der Lösung beschäftigt sind. Dieses Verhalten fließt mit in das qualitative Rating ein (mehr dazu in Beitrag 2).

• Die Banken wollen sehen, wie das Unternehmen sein Problem angeht, welche Turnaround-Aktivitäten geplant sind, wie beispielsweise Kosten eingespart werden.

• Die Rating-Analyse der Bank kann Ihnen auch als interne Checkliste dienen. Wie Banken ihr Rating ermitteln, stelle ich Ihnen im kommenden Beitrag vor.

5. Kontoführung im Auge behalten
Managen Sie sorgfältig:

• die Kontoführung
• das Einhalten von Kreditlinien
• das Einhalten von Verabredungen.

Auch das zeigt der Bank, dass Sie die Zusammenarbeit ernst nehmen und ein vertrauenswürdiger, verlässlicher Partner sind.

Eine Kreditvergabe erfordert im Vorfeld eine Bonitätsprüfung des Unternehmens. Worauf Banken dabei achten und wie die Ratingarten der Banken aussehen, erläutere ich im zweiten Teil meines Beitrags. Mich interessiert: Was sind Ihre Erfahrungen im Umgang mit Banken und bei Bankengesprächen? Was hat sich als hilfreich im Umgang mit der Bank erwiesen? Ich freue mich über Ihre Kommentare oder eine Email an u.schroeder@c4b-team.de.