Weniger ist oft mehr

Die Aufgabe von Vertriebs-Kennzahlen ist die Abbildung entscheidungsrelevanter Sachverhalte in verdichteter Form. Gerade im Vertriebsbereich kann eine Vielzahl von Einzelkennzahlen gebildet werden, deren Aussagefähigkeit ist jedoch ohne einen weitgehenden Beurteilungszusammenhang stark begrenzt. Schnell hat man dann einen Kennzahlenfriedhof aufgebaut. Wegen der Vielzahl möglicher Kennzahlen geht es im Vertriebscontrolling daher vor allem darum, dass Sie aus dem Pool möglicher Kennzahlen diejenigen herausgreifen und zu einem Kennzahlensystem zu verdichten, die für Ihr Unternehmen von großer Bedeutung sind. Gibt die Unternehmensstrategie Wachstum vor, stehen Umsatz und Marktanteil im Vordergrund. Liegt das Augenmerk auf Kostenführerschaft, sollte der Schwerpunkt auf Vertriebskosten und Pricing liegen. Grundsätzlich sollte jedoch das Kerngerüst folgende fünf Themenbereiche abdecken:

• Umsatz
• Markt
• Kunden
• Leistung
• Effizienz.

Auftragsgröße
Umsatz
Anzahl Aufträge

Auftragsgrößenrückgänge können unterschiedliche Ursachen haben:

• Man hat eine Reihe von Neu-Kunden, die vorsichtig bestellen
• Kunden stückeln größere Aufträge (Entlastung Lager)
• Bestellverhalten hat sich verändert

Angebote pro Woche nach Größenklassen

Das Angebot pro Woche nach Größenklassen kann als Frühwarnindikator dienen, wenn zum Beispiel die kleinen Aufträge zunehmen und große Aufträge abnehmen. Ursachen dafür können Trendänderungen oder beispielsweise Unsicherheiten im Markt sein, die sich zeitnah im Umsatz des eigenen Unternehmens niederschlagen.

Hitrate Aufträge

Die Hitrate Aufträge, auch Angebotserfolg genannt, stellt den prozentualen Erfolg von abgegeben Angeboten dar.

Angebotserfolg =

erteilte Aufträge                           x 100%

abgegebene Angebote

Anteil Neukunden
Diese Kennzahl kann Aufschluss über das Verhältnis zwischen Neukundengeschäft und Kundenentwicklung geben, sowie ein gewünschtes Wachstum in Umsatz, Kundenanzahl und Themen steuern. Außerdem können Aussagen zur Marktattraktivität des Angebots erarbeitet werden. Der Neukundenanteil gibt zudem Aufschluss darüber, wie gut der Vertrieb in der Akquise ist.

Formel:

Anteil Neukunden (letzte zwei Jahre)

Altkunden                in %
Anteil Neuprodukte

Anteil Umsatz mit Neuprodukte (letzte zwei Jahre) 

Gesamtumsatz            in %

Der Anteil an Neuprodukten gibt einen Hinweis darauf, wie innovativ das Unternehmen ist.

Kommende Woche geht es in meinem fünften und letzten Teil der Serie zum Vertriebscontrolling weiter mit Kennzahlen zu Reklamationen, Zahlungsziel und Vertriebskostenentwicklung.