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Bankengespräche

Bankenreports erstellen und Gespräche vorbereiten 150 150 C4B

Bankenreports erstellen und Gespräche vorbereiten

Gastbeitrag Susanne Boll

Susanne Boll
Teil 2

Mit Kommunikation befasst sie sich von Berufs wegen: Susanne Boll berät Unternehmen, Verbände, öffentliche Einrichtungen und Start Ups in allen Fragen der Presse- und Öffentlichkeitsarbeit (www.boll-kommunikation.de). Zusammen mit Ute Schröder hat sie für den Dashöfer-Verlag Seminare zur Vorbereitung von Bankengesprächen gegeben. Tipps zum Bankenreport hat sie bereits im ersten Teil Ihres Gastbeitrags vorgestellt.  Im heutigen Teil stellt sie eine Checkliste für den Report und Tipps zur Gesprächsvorbereitung vor.

Meine 7-Punkte-Checkliste für den Bankenreport

  1. Orientieren Sie den Report am Empfänger
    Immer daran denken: „Der Wurm muss dem Fisch schmecken und nicht dem Angler“. Klären Sie deshalb vor Erstellung der Texte:

    • Welche Funktion hat der Empfänger?
    • Welche Vorkenntnisse hat der Empfänger?
    • Welche Fragen hat der Empfänger?
    • Was ist dem Empfänger bereits bekannt?
    • Wie viel Zeit steht dem Empfänger für den Text zur Verfügung?
  2. Konzentrieren Sie sich auf die wesentlichen Daten
    Fragen Sie sich vor Erstellung, welche Daten wichtig sind für den Report:
  • Die für die angestrebten Ziele des Bankengesprächs
  • Die für die Bank relevanten Informationen (siehe auch Beitrag von Ute Schröder)
  • Reduzieren Sie die Datenmenge, indem Sie Kernaussagen in Grafiken und Tabellen zusammenfassen.
  • Erläutern Sie Kernzusammenhänge und beschreiben Trends und Entwicklungen.
  • Orientieren am Turnus des Reports
  1. Verwenden Sie aussagefähige Zahlen und Grafiken
    Oft neigt man dazu. alles vorhandene Material zu verwenden. Das erhöht aber nicht die Verständlichkeit – und schon garnicht die Lesefreundlichkeit. Konzentrieren Sie sich deshalb auf die aussagekräftigsten Daten.
  2. Nutzen Sie verständliche Fachbegriffe und Abkürzungen
    Was für Sie in Ihrem Unternehmen, in Ihrem Beruf geläufig ist, das muss dem Bankmitarbeiter noch lange nicht geläufig sein. Erläutern Sie deshalb Fachbegriffe und Abkürzungen.
  3. Erläutern Sie Kennzahlen und ihre Zusammenhänge
    Stellen Sie sicher, dass Ihr Leser die Kennzahl und die dahinterstehende Aussage oder die Schlussfolgerungen erkennt.
  4. Verwenden Sie keine Zahl ohne Kommentar
    Stellen Sie für Ihren Leser immer einen Zusammenhang oder Vergleich zwischen Zahlen her. Denn was Sie wie selbstverständlich aus einer Zahl ableiten, das muss der Empfänger noch lange nicht so verstehen. Geben Sie deshalb Interpretation zu den Zahlen, damit Ihr Leser Orientierung erhält.
  5. Erläutern Sie Sachverhalte
    Die einfache Aussage, dass der Umsatz gestiegen ist, sagt dem Empfänger erst einmal noch nicht viel. Erläutern Sie deshalb für Ihren Empfänger die Sachverhalte. Beispiel: „Der Umsatz stieg gegenüber dem Vorjahr um 5 %, weil wir im August Projekt A im Wert von 1,5 Mio. in Rechnung stellen konnten.“
  6. Gewähren Sie Ihren Lesern einen Ausblick
    Wie geht es in der Zukunft weiter – das ist insbesondere für Banken eine wichtige Frage. Geben Sie also einen Ausblick in die Zukunft:
  • Angaben über die geplanten Produktions-, Umsatz-, und Ergebniszahlen der Folgeperiode
  • einer kurzfristigen Liquiditätsvorschau (falls angespannte Liquiditätssituation)
  • Einschätzungen über die kurzfristige Markt- und Branchenentwicklung
  • anstehenden Veränderungen im Unternehmen (z.B. Veränderungen in der strategischen Ausrichtung, wesentliche Mitarbeiterzugänge und -abgänge, Kurzarbeit etc.)
  • dem Abschluss wichtiger Verträge

Ein gut vor- und aufbereiteter Bankenreport mit prägnant geschrieben Texten und übersichtlichen Grafiken hilft Ihnen, Ihre Ziele im Bankengespräch zu erreichen. Haben Sie einmal die Zeit in die Vorbereitung investiert, so müssen Sie das Format im regelmäßigen Turnus nur noch entsprechend überarbeiten und aktualisieren. Ich habe für Sie noch eine Checkliste zur Vorbereitung auf Bankengespräche zusammengestellt, die Sie sich herunterladen können. Für das Gespräch selber sollten Sie nicht nur die Unterlagen aufbereiten, sondern auch das Gespräch inhaltlich vorbereiten. Abschließend dazu ein paar Impulse:

Fragen zur Gesprächsvorbereitung
Unternehmen und Bank haben in Finanzierungsfragen eines gemeinsam: Sie wollen miteinander ins Geschäft kommen. Die Verhandlungsweise der Bank ist dabei insbesondere geprägt durch deren Risikostrategie. Deshalb sollten Sie versuchen, im Gespräch Gemeinsamkeiten herauszuarbeiten, um so eine Situation zu schaffen, von der beide profitieren können („Win-Win“). Dies bedeutet aber nicht, dass man sich mit seinem Gesprächspartner zwingend in der Mitte treffen muss. Praktikable Lösungen können durchaus rechts oder links vom Weg liegen. Das sollten Sie in der Vorbereitung berücksichtigen:

  • Welches Maximal- und welches Minimalziel gibt es?
  • Was weiß man über die Gesprächspartner auf der Bankenseite?
  • Was wissen diese bereits über das zu finanzierende Unternehmen?
  • Welche Erwartungen haben die Gesprächspartner?
  • Was kann man selbst anbieten?
  • Wo könnte es Differenzen geben?
  • Wie will man darauf reagieren?
  • Wo könnten Gemeinsamkeiten bestehen?
  • Welche Kompromissmöglichkeiten könnte es geben?
  • Wie könnte man die Gesprächspartner positiv überraschen?
  • Welche Vorschläge gibt es zum weiteren Vorgehen?

Unternehmer sollten ihre Kreditgeber als Partner begreifen. Wenn es Ihnen gelingt, die Informationsanforderungen der Bank optimal zu bedienen, bauen Sie Vertrauen auf. Eine solche Partnerschaft kann dazu beitragen, auch Krisen besser zu überstehen. Und die sind immer noch der Gradmesser für die Qualität der Bankbeziehung.

www.boll-kommunikation.de

Texte im Bankenreport – und was diese mit einem Wurm zu tun haben 150 150 C4B

Texte im Bankenreport – und was diese mit einem Wurm zu tun haben

Gastbeitrag Susanne BollSusanne Boll
Teil 1
Mit Kommunikation befasst sie sich von Berufs wegen: Susanne Boll berät Unternehmen, Verbände, öffentliche Einrichtungen und Start Ups in allen Fragen der Presse- und Öffentlichkeitsarbeit (www.boll-kommunikation.de). Zusammen mit Ute Schröder hat sie für den Dashöfer-Verlag Seminare zur Vorbereitung von Bankengesprächen gegeben. Wie ein Bankenreport aufgebaut wird und was man beim Schreiben von Texten beachten sollte, verrät sie in ihrem Gastbeitrag. Praktische Tipps und Checklisten ergänzen den Beitrag.

Häufig bekomme ich die Frage gestellt, was eigentlich gute Texte ausmacht. Umgekehrt ist’s leichter: Wie schlechte Texte aussehen, weiß eigentlich jeder – spätestens dann, wenn er sie lesen muss. Wolf Schneider, Journalist und ehemaliger Leiter der Hamburger Journalistenschule, hat es einmal sehr zugespitzt ausgedrückt: „Der Texter soll sich quälen, nicht den Leser.“

Der Wurm und der Angler
Mein wichtigstes Motto bei allen Texten ist: „Der Wurm muss dem Fisch schmecken und nicht dem Angler“. Egal ob für das interne Reporting oder für die Vorbereitung auf das Bankengespräch: Überlegen Sie zunächst, wer der Empfänger Ihres Textes ist. Je „appetitlicher“ Sie die Informationen für Ihren Fisch – Entschuldigung, ich meine natürlich Ihren Empfänger – aufbereiten, je besser Sie also die Bedürfnisse des Lesers treffen, umso größer ist die Bereitschaft, sich darauf einzulassen. Das betrifft vor allem die Textlänge. Reduzieren Sie sich auf das Wesentliche. Für den Bankenreport sind das:

  • schriftlich formulierten Unternehmensziele und – strategien
  • aktuellen Factsheets mit Controlling-Eckdaten
  • Soll/Ist Abweichungsanalyse
  • sowie einer langfristigen Liquiditätsplanung.

Klar und gut geschriebene Texte sind hilfreich in der Kommunikation, ebenso wie übersichtlich aufgebaute Reports. Ein paar Grundregeln und Tipps für Texte habe ich für Sie zum Download zusammengefasst. Wer noch mehr Lust hat, sich mit guten Texten zu beschäftigen, dem empfehle ich das Buch von Wolf Schneider „Deutsch! Das Handbuch für perfekte Texte.“

Was zeichnet nun einen übersichtlichen Bankenreport aus?

  • Erstellen Sie eine klare Gliederung.
  • Beginnen Sie mit einem einheitlichen Deckblatt.
  • Nennen Sie Autor, Empfängerliste, Agenda/Inhaltsverzeichnis.
  • Fügen Sie Seitenzahlen ein (siehe Inhaltsverzeichnis).
  • Schreiben Sie eine aussagekräftige Zusammenfassung an den Anfang = Management Summary (dazu später mehr).
  • Beginnen Sie jedes Kapitel/jeden Abschnitt mit einem kurzen Summary.

Besteht Ihr Report den „Elevator Check“?
Sie haben alle relevanten Informationen zusammengetragen, den Bankenreport gut gegliedert, aussagefähige Grafiken erstellt. Jetzt müssen Sie einen fulminanten Auftakt hinlegen und den „Elevator Check“ bestehen. Was meint der Elevator Check? Der Angestellte trifft im Fahrstuhl den Chef und hat nun realistisch geschätzte 20 Sekunden Zeit, um sein Anliegen bei ihm interessant zu machen. Genau diesen Check muss auch das Management Summary am Anfang des Bankenreports bestehen. Welche Funktion erfüllt ein Management Summary – auch Abstract genannt? Mit dem Management Summary holen Sie den Leser ab. Stellen Sie sich folgende Situation vor:

Der für Sie zuständige Bankenmitarbeiter kommt gerade aus einer stressigen Sitzung. In einer halben Stunde hat er den Termin mit Ihnen. Auf seinem Schreibtisch stapeln sich die Vorgänge, unter anderem liegt dort der von Ihnen vorbereitete Bankenreport mit dem einleitenden Management Summary bereit.
Er nimmt sich fünf Minuten Zeit für Ihren Report, mehr ist einfach nicht drin. Zwischendrin unterbricht noch ein wichtiger Anruf seine Konzentration. Zeit für die kompletten Unterlagen hat er nicht, aber er überfliegt das Summary…“

Nutzen Sie deshalb die Chance und verdichten die wesentlichen Informationen im Management Summary Ihres Reports und stellen folgende vier Aspekte dar:

  1. Produkt oder Dienstleistung
    • Stellen Sie Ihr Produkt/ Angebot kurz vor und erklären Sie, wer Ihre Kunden sind, wo der Kundennutzen liegt.
  2. Markt
    • Halten Sie fest, was den Markt derzeit kennzeichnet, welche Entwicklungen zu erwarten sind, ggf. welche wichtigen Eigenschaften die Branche aufweist.
  3. Ziele & Strategie
    • Zeigen Sie auf, welche Ziele Sie kurz- und mittelfristig erreichen möchten. Ggf. welche Marketinginstrumente Sie dabei nutzen.
  4. Finanzen
    • Zeigen Sie die finanzielle Entwicklung auf und erwähnen Sie die wichtigsten Kennzahlen.

 Im zweiten Teil Ihres Gastbeitrags stellt Susanne Boll eine Checkliste für den Bankenreport vor und gibt Tipps zur Gesprächsvorbereitung.

Vorbereitung von Bankengesprächen: Die grafische Darstellung. 150 150 C4B

Vorbereitung von Bankengesprächen: Die grafische Darstellung.

Teil 4 von 4

Bankengesprächsgrafiken

Klare Botschaften, konsequente Standardisierung und Reduzierung auf das Wesentliche: Was für sämtliche Geschäftskommunikation gilt, gilt auch für die Unterlagen zum Bankengespräch. Stellen Sie sich zunächst folgende Fragen:

  • Was braucht der Empfänger?
    Was ist für den Empfänger wichtig, aber auch: Was wollen wir aussagen?
    Es sollen klare Botschaften mit einer Tabelle / Graphik transportiert werden.
  • Botschaften vermitteln, die eine Bedeutung für den Empfänger haben.
  • Beachten Sie die Form der Kommunikation
    Kommunizieren Sie ausschließlich schriftlich oder auch einmal mündlich? Soll es kurz oder lang werden? Muss formell oder informell kommuniziert werden? Sie– der Sender –entscheiden.
  • Weniger ist mehr – mit aussagekräftigen und einfachen Darstellungen arbeiten.
  • Analyse:
    Untersuchen Sie Sachverhalte mit geeigneten Methoden.
  • Thesenbildung:
    Bilden Sie sich eine Meinung und formulieren Sie diese in kurzen, aber treffenden Aussagen.

Fünf Allgemeine Tipps für die graphische Darstellung

  1. Zielgruppenorientierte Aufbereitung
    Ermitteln Sie den Informationsbedarf Ihrer Empfänger, bereiten Sie die Darstellung genau passend für die Zielgruppe vor.
  2. Auf das Wesentliche reduzieren
    Berücksichtigen Sie bei der Aufbereitung: „Need to have“ statt „Nice to have“
  3. Empfängerorientierte Berichterstattung
    Prüfen Sie, ob die gewählten Informationen für Ihre Empfänger nachvollziehbar aufbereitet wurden.
  4. Ansprechende Darstellungsform
    Sind Farben und Graphiken ansprechend gewählt? Gute Tipps findet man auch bei Rolf Hichert, hier sehen Sie einen Beitrag dazu
  5. Corporate Design nutzen
    Wann immer Sie etwas aufbereiten – nutzen Sie das Corporate Design Ihres Unternehmens. Das sieht professionell aus – schließlich wurde es einmal genau aus dem Grund entworfen. Und es hat auch für den Empfänger einen Wiedererkennungswert.

Tipps für den Aufbau von Graphiken

  • Für Aussagen zu Trends und Entwicklungen mit Mehrjahresvergleichen arbeiten, Verläufe aufzeigen.
  • Einfache Balkendiagramme sind aussagefähiger – die Botschaft ist entscheidend.
  • Überschriften enthalten im Idealfall bereits eine Botschaft.
  • Verzichten Sie auf Gitternetzlinien.
  • Verzichten Sie falls möglich auf Achsenbeschriftungen und Legenden.
  • Durchschnittswerte bei Bedarf mit angeben.
  • Nicht zu viele Farben verwenden.
  • Das eigene Corporate Design nutzen.
  • Standardgraphiken entwickeln.
  • Plan und Vorjahr abheben.
  • Den Plan eventuell leicht versetzt und nur umrandet zum Ist darstellen.
  • Abweichungen zum Plan mit roten und grünen Balken aufzeigen.

Tipps zum Aufbau von Tabellen

  • Restjahr mit angeben: Das erleichtert die Analyse und Prognosefindung
  • Nicht zu viele Informationen in einer Tabelle
  • Abweichungen farbig darstellen, z.B. rot und grün

Schlüsselkennzahlen

Und was ist mit dem Gegenargument „Das kostet aber alles viel Zeit…“?
Zeitersparnis hilft nicht, wenn die Wirkung nicht erzielt wird! Diese Zeit in die Vorbereitung zu investieren lohnt sich, denn gutes Reporting bedeutet letztendlich auch Marketing und hilft Ihnen, ein gutes Rating zu bekommen.

Was alles in den Bankenreport gehört und wie Sie Texte so formulieren, dass Sie vom Empfängern gern gelesen werden – dies erläutert Ihnen Kommunikationsexpertin Susanne Boll in Ihrem Gastbeitrag.

Gut vorbereitet ins Bankengespräch: Relevante Kennzahlen 150 150 C4B

Gut vorbereitet ins Bankengespräch: Relevante Kennzahlen

Teil 3 von 4

Kennzahlen

Worauf es im Umgang mit Banken ankommt und wie das Bankenrating erfolgt, habe ich in meinen ersten beiden Beiträgen zur Vorbereitung von Bankengesprächen bereits beschrieben. Ob Sie nur Darlehen verlängern wollen oder über neue Finanzierungsmöglichkeiten verhandeln müssen: Ihre Bank oder andere Investoren ziehen immer auch Ihren Jahresabschluss, also Bilanz sowie Gewinn- und Verlustrechnung (GuV) zur Beurteilung der Bonität heran. Anhand entsprechender Kennzahlen können weitergehende Erkenntnisse über die Unternehmenslage gewonnen werden. Ich möchte Ihnen einige der entscheidenden Kennzahlen zur Finanzstruktur und Liquidität sowie zur Rentabilität einmal vorstellen und darstellen, worüber sie Auskunft geben.

KENNZAHLEN ZUR FINANZSTRUKTUR UND LIQUIDITÄT

Eigenkapitalquote

Eigenkapitalquote = Eigenkapital x 100

 

Bilanzsumme

Gibt Auskunft über: Wie hoch ist der Anteil des Eigenkapitals am Gesamtkapital?

  • Je höher die Eigenkapitalquote, umso höher ist die finanzielle Stabilität des Unternehmens und die Unabhängigkeit gegenüber Fremdkapitalgebern

Anlagendeckung

Anlagendeckung = Eigenkapital + langfr. Kredite + langfr. Rückstellungen x 100 

 

Anlagevermögen

Gibt Auskunft über: Ist die langfristige Finanzierung des Anlagevermögens gesichert?

  • Je geringer die Anlagenintensität, desto höher ist die Flexibilität eines Unternehmens schneller an liquide Mittel zu kommen. Das Ausfallrisiko wird bei einer zu starken Anlagenintensität als höher eingeschätzt.

Liquidität II. Grades

Liquidität II. Grades =  (Flüssige Mittel, Bank + Forderungen +
sonst Vermögensgegenstände bis 1 J.)    x 100
kurzfristige Verbindlichkeiten bis 1 Jahr
  • Gibt Auskunft über: Ist das Unternehmen kurzfristig zahlungsfähig?
  • Es werden kurzfristige Zahlungseingänge den kurzfristigen Zahlungsausgängen gegenübergestellt. Je höher die Liquidität, umso zahlungsfähiger ist das Unternehmen.

Wenn beispielsweise die Aussage lautet: Die Liquidität II. Grades beträgt 85 %. Was bedeutet das? Was müssten Sie als Unternehmen tun?

Die Aussage ist abhängig von Ihrem Unternehmen und Tätigkeitsumfeld. Ein anlageintensives Industrieunternehmen benötigt mindestens eine Liquidität von 100 %. Lieber sehen die Banken hier allerdings 110 % und mehr. Das Unternehmen müsste dann dringend kurzfristige Kredite umschichten in langfristige Kredite, sowie Maßnahmen zur Steigerung der Liquidität ergreifen wie z.B. Working Capital Management, Kostensenkungsmaßnahmen, Steigerung der Preisdurchsetzung im Markt etc.. Außerdem wäre eine aussagefähige Liquiditätsplanung sehr wichtig, um aktuelle Entwicklungen zu beobachten und gegebenenfalls Steuerungsmaßnahmen einleiten zu können.

Bei einem Handelsunternehmen mit einem hohen Lagerumschlag ist eine Liquidtät von 85 % durchaus ausreichend. Hier wäre ein Benchmarking mit dem Wettbewerb aussagefähig.

Netto-Umlaufvermögen (Net Working Capital)

Net Working Capital =         Umlaufvermögen   

 

Kurzfr. Verbindlichkeiten

  • Gibt Auskunft über: Können alle kurzfristigen Verbindlichkeiten zeitnah bezahlt werden?
  • Ein Working Capital über 100 % bedeutet, dass auch Teile des Umlaufvermögens mit Eigenkapital und langfristigen Fremdmitteln gedeckt sind.
  • Banken möchten hier in der Regel 130-150 % und mehr sehen.

Nettoverschuldung =  Verbindlichkeiten Bank – flüssige Mittel

Nettoverschuldung in Jahren =    Nettoverschuldung   

 

Cash Flow

  • Gibt Auskunft über: Mit welchem Betrag bin ich verschuldet?
  • Wann könnte diese Verschuldung theoretisch“ getilgt sein?

Lagerumschlag

Lagerumschlag Vorräte = Material-/Warenaufwand

 

Durchschnittl. Vorräte

  • Gibt Auskunft über: Wie oft wurde in einem Jahr der durchschnittliche Lagerbestand umgesetzt?
  • Je höher der Lagerumschlag, umso weniger Kapital ist im Unternehmen gebunden.

Zahlungsziel Forderungen

Zahlungsziel Forderungen =   Durchschn. Forderungen x 360  

 

Umsatzerlöse

  • Gibt Auskunft über: Nach wie vielen Tagen zahlen die Kunden?
  • Je schneller die Kunden zahlen, umso besser für das Unternehmen

RENTABILITÄTSKENNZAHLEN

Handelsspanne

Handelsspanne = Rohertrag x 100

 

Gesamtleistung

Gibt Auskunft über: Was bleibt übrig zur Deckung der eigenen Kosten?Oder auch: Differenz zwischen (Netto-) Verkaufspreis und dem (Netto-) Einkaufspreis

Was sagt es aus, wenn der relative Deckungsbeitrag steigt?

  • Produktmix, Ländermix, Kundenmix verbessert
  • Preisdurchsetzung am Markt steigt
  • Günstigerer Materialeinkauf
  • Weniger Schwund / Verschrottung / Reichweitenabschläge
  • Währungsdifferenzen

Personalaufwandsquote

Personalaufwandsquote = Personalaufwendungen x 100

 

Umsatzerlöse

  • Gibt Auskunft über: Wie hoch ist der Personalkostenanteil auf den Umsatz bezogen?

Arbeitsproduktivität

Arbeitsproduktivität = Umsatzerlöse

 

Anzahl Arbeitnehmer

  • Gibt Auskunft über: Wie hoch ist der Umsatz je Mitarbeiter?

Umsatzrentabilität

Umsatzrentabilität = Jahresergebnis vor Steuern x 100

 

Umsatzerlöse

  • Gibt Auskunft über: Wie viel Euro je 100 Euro Umsatzerlös wurden verdient?
  • Die „Umsatzgewinnrate“ wird oft an erster Stelle genannt. Hohe Umsatzrentabilität heißt, dass das Unternehmen im Hinblick auf die Größe seines Geschäftsvolumens einen hohen Gewinn erwirtschaftet.

Gesamtrentabilität

Gesamtrentabilität = (Jahresergebnis vor Steuern + Zinsaufwand ) x 100

Bilanzsumme

  • Gibt Auskunft über: Ertragskraft des Unternehmens bezogen auf die Bilanzsumme,
    bereinigt um Eigen- oder Fremdfinanzierungsanteile
  • Der Zinsaufwand wird zum Jahresergebnis vor Steuern hinzugerechnet. Damit sollen die unterschiedliche Ausstattung der Unternehmen mit Eigen- und Fremdkapital und die daraus resultierenden unterschiedlichen Zinsbelastungen neutralisiert werden.
  • Beurteilung der Ertragskraft eines Unternehmens unabhängig von dessen Finanzierung und hervorragend geeignet für einen Branchenvergleich.

Eigenkapitalrentabilität

Eigenkapitalrentabilität = Jahresergebnis vor Steuern x 100

 

Eigenkapital

  • Gibt Auskunft über: Ertragskraft des Unternehmens bezogen auf das Eigenkapital

Cash flow

Cash flow
= Jahresergebnis nach Steuern

+ Abschreibungen

+ Veränderungen langfristige Rückstellungen

+/- außerordentliches Ergebnis

  • Gibt Auskunft über: In welchem Umfang kann sich das Unternehmen aus eigener Kraft finanzieren?
  • Der Cashflow zeigt an, in welcher Höhe Unternehmen aus der Umsatztätigkeit flüssige Mittel zur Verfügung stehen, um z.B. liquide Mittel aufzubauen, Schulden zu tilgen, Investitionen zu tätigen oder Gewinne auszuschütten.

EBIT

EBIT (= Earnings before interest and taxes)

= Jahresergebnis vor Steuern

+/- Zinsergebnis

+/- außerordentliches Ergebnis

  • Gibt Auskunft über: Wie hoch ist der betriebliche Gewinn durch die eigentliche Tätigkeit?
  • Wichtig im Branchenvergleich, da hier Finanzierung in Form von Eigen- und Fremdkapital und die Steuerpolitik neutralisiert werden.

EBIT + Abschreibungen = EBITDATA
(Earnings before Interest, Taxes, Depreciation and Amortization =
Ergebnis vor Zinsen, Steuern und Abschreibungen)

ROCEBankenkennzahlen 1

Bankenkennzahlen 2Bankenkennzahlen3

Damit Sie ermitteln können, wie Ihr Unternehmen im Vergleich zum Branchendurchschnitt steht, können Sie Branchen-Vergleichskennzahlen ermitteln. Sie finden diese unter anderem bei folgenden Quellen:

  • unternehmensregister.de
  • bundesanzeiger.de
  • Datev
  • Handelskammern
  • Banken

Haben Sie noch einen Tipp, wie Sie den Branchenvergleich vornehmen können? Ich freue mich auf Ihre Zuschrift unter  u.schroeder@c4b-team.de
Im vierten Teil meines Beitrags zur professionellen Vorbereitung von Bankengesprächen geht es um praktische Handlungsempfehlungen wie die Aufbereitung der Unterlagen für das Gespräch und Empfehlungen für Darstellungsformen.

Gut vorbereitet ins Bankengespräch: Ratingarten der Banken kennen 150 150 C4B

Gut vorbereitet ins Bankengespräch: Ratingarten der Banken kennen

Teil 2 von 4Insurance.Eine Bank ist ein Ort, wo man Ihnen bei schönem Wetter einen Regenschirm leiht und ihn bei Regenwetter zurückverlangt.“ Robert Frost

Nach welchen Mechanismen eine Bank die Zahlungsfähigkeit eines Unternehmens bewertet oder nach welchen Kriterien sie den Zinssatz eines Kredits bestimmt, ist für viele Unternehmen ein Brief mit sieben Siegeln. Ebenso, wie Eigenkapitalunterlegungen Darlehen beeinflussen und welche Auswirkungen das auf Zinssatz sowie Kreditbereitschaft der Banken hat. Diese Unwissenheit bringt Sie um die Chance, ihre Kreditzinsen zu optimieren. Möglicherweise werden Kredite sogar abgelehnt, obwohl man das hätte vermeiden können. Im ersten Teil meines Beitrags zu Bankengespräche professionell führen habe ich Ihnen bereits erste Tipps vorgestellt, worauf im Umgang mit Banken zu achten ist. In diesem Beitrag möchte ich Ihnen Ratingarten der Bank vorstellen.

Aspekte des quantitativen/ Finanz- Ratings
Eine Kreditvergabe erfordert im Vorfeld eine Bonitätsprüfung des Unternehmens. Ergebnis dieser Bonitätsprüfung bildet das sogenannte Rating, welches Auskunft über die Kreditwürdigkeit des Unternehmens gibt.

  • Basis für das Bankenratingsind die Jahresabschlussunterlagen der Unternehmen.
  • Dazu untersucht die Bank betriebs- und finanzwirtschaftliche Kennzahlen (Ertragslage, Vermögens- und Finanzlage).
  • Dabei vergleicht das Rating, ob die ermittelten Kennzahlen typisch für ein gesundes Unternehmen sind oder ob Anzeichen für Risiken bestehen.

Aspekte des qualitativen Ratings

Für das qualitative Rating werden folgende Aspekte berücksichtigt:

  • Unternehmensplanung, die Unternehmensführung, Märkte und Produkte des Unternehmens, die Kontoführung bei der Bank.
  • Das Einhalten von Rückzahlungsterminen und das fristgerechte Einreichen von vereinbarten Informationen – z.B. Jahresrechnung und Revisionsbericht – bildet ein wichtiges Element für die Weiterführung von Krediten.

Ratingarten 1 Ratingarten 2 Noc einmal die Zusammenfassung der Ratingarten der Bank:

  1. Teil: Finanzrating, das die letzten Jahresabschlüsse bewertet
  2. Teil: Qualitatives Rating, das die Geschäfts- und Wettbewerbssituation bewertet
  3. Teil: Sonderfaktoren, die bestimmte Besonderheiten des Unternehmens berücksichtigen
  4. Teil: Konzernhintergrund, der mögliche positive oder negative Einflüsse eines Konzerns untersucht.

Teil 1 + 2 stellen das Basisrating dar, ergänzt um Teil 3+4 zum Gesamtrating.

Am Ende des Ratingverfahrens findet eine Zuordnung zu einer Bonitätsklasse statt. Die Bonitätsklassen sollen anzeigen, mit welcher Wahrscheinlichkeit das Unternehmen innerhalb der nächsten 12 Monate nach Einschätzung der Bank seinen Kreditverpflichtungen nachkommen kann.

Was die Einstufung bedeutet, habe ich Ihnen einmal am Beispiel der Dresdner Bank zur Veranschaulichung aufgeführt:

Ratingarten 3

Wie kann ich mich auf das Banken-Rating vorbereiten?
Um sich auf das Bankenrating gut vorzubereiten, sollten Sie – unabhängig von Größe und Branche des Unternehmens:

  • die geschäftliche Situation transparent darstellen
  • einen offenen Dialog darüber mit Ihrer Hausbank führen
  • und sich vor dem Bankgespräch mit den eigenen Zahlen auseinandersetzen.

Mindestvorbereitung:

Mit den eigenen Zahlen auseinandersetzen bedeutet auch: Ich muss die wichtigsten Kennzahlen aus meiner Bilanz und GuV im Vergleich zur Branche kennen.

Wie ich diese aufbereite, stelle ich Ihnen im Folgebeitrag vor. Zudem gehe ich dort auch noch einmal kurz auf Finanzierungsformen ein.

Bankengespräche professionell vorbereiten: Worauf achtet die Bank? 150 150 C4B

Bankengespräche professionell vorbereiten: Worauf achtet die Bank?

Teil 1 von 4

17 Bankengespräch Teil 1

Die Zinsen sind derzeit so niedrig wie nie, Kredite sind günstig zu bekommen. Doch die Banken trennen sich angesichts der strengeren Regeln für die Kreditvergabe, Stichwort Basel III, inzwischen nicht mehr so leichten Herzens und vor allem nicht gerne für längere Zeit von großen Summen. Vor allem kleine und mittelständische Unternehmen und auch Startups sollten sich deshalb eine Strategie im Umgang mit Banken zurechtlegen, um nicht in Finanzierungsengpässe zu geraten und schlechte Konditionen akzeptieren zu müssen. Mein Tipp: Widmen Sie der Zusammenarbeit mit Banken angemessene Aufmerksamkeit und bereiten Sie Bankengespräche langfristig und professionell vor. Wie das geht, stelle ich Ihnen in dieser Serie vor. Unter anderem gehe ich auf Ratingarten der Banken und verschiedene Finanzierungsarten ein, stelle Ihnen wichtige Finanzkennzahlen vor und auch ganz praktische Handlungsempfehlungen. Ein Gastbeitrag von der Kommunikationsexpertin Susanne Boll gibt im Anschluss praktische Tipps zur Kommunikation mit Banken und zu Texten für den Bankenreport.

Der richtige Umgang mit Unternehmensfinanzen – worauf achtet die Bank?
Die Bonität eines Unternehmens messen Banken nicht nur in Zahlen. Sie hängt auch an Produkt, Markt und Management sowie Nachfolgeregelungen. Bei den messbaren Faktoren achten Banken auf ein gesundes Eigenkapital, einen beherrschbaren Fremdkapitalanteil und zum jeweiligen Finanzierungsbedarf passende Fristigkeiten beim Fremdkapital. Worauf muss ich als Unternehmer also grundsätzlich achten?

1. Langfristig auf vertrauensvolle Zusammenarbeit bauen
Die erste Empfehlung lautet: Widmen Sie der Zusammenarbeit mit der Bank besondere Aufmerksamkeit. Wer der Bank sein Geschäftsmodell, die Stellung des Unternehmens am Markt und die Unternehmensplanung überzeugend darstellt, wird es erheblich leichter haben, den gewünschten Kredit zu bekommen. Das gilt für ein Darlehen zu Marktkonditionen ebenso wie für öffentliche Förderungen. Meine Erfahrung ist jedoch, dass viele Unternehmen über die Zusammenarbeit mit den Banken erst dann nachdenken, wenn sie nicht mehr vernünftig funktioniert.

2. Vorsorglich die Finanzierungsstrategie planen
Bevor Unternehmen mit Banken sprechen, sollten sie ihre Finanzierungsstrategie planen. Auch das sollte man eigentlich als selbstverständlich voraussetzen, ist es aber häufig nicht. Oft genug wird erst die Investitionsentscheidung getroffen und dann erst über die Deckung des Kapitalbedarfs nachgedacht. Das mag noch zu Zeiten geklappt haben, als man wusste, dass die Hausbank die Finanzierung im Nachhinein abnickt.

Trotz einer geringen Eigenkapitalquote – immerhin beträgt sie laut Studien im Durchschnitt nur 17,6 Prozent – verkennen Unternehmer häufig die strategische Relevanz einer Finanzstrategie. Schnell kann es dann von einer Ertragskrise zu einer Liquiditätskrise kommen, wenn beispielsweise dem Working Capital nicht genügend Aufmerksamkeit gezollt wird. Ausführliche Tipps zum Working Capital Management habe ich in vorherigen Beiträgen [Link auf Beiträge] vorgestellt. Nehmen Sie zudem Ihre Finanzierungsstrategie kritisch unter die Lupe und prüfen Sie auf Optimierungsmöglichkeiten. Ein paar kurze Tipps dazu:

2.1. Treasury-Kultur etablieren
Liquiditätsplanung und -steuerung sind normalerweise Aufgabe von Treasury-Experten. Hat das Unternehmen keinen Treasurer, so sollte zumindest eine gewisse Treasury-Kultur etabliert werden:

  • Ist kein explizites Personal für den Treasurybereich vorhanden, so empfiehlt sich der Dialog mit Beratern und Banken, um neue Impulse für Finanzierungsoptionen zu entwickeln
  • Die Finance-Fachkraft kann als Libero agieren: Bei mittelständischen Unternehmen muss die Finanzverantwortliche Person durch proaktive Kommunikation die nötigen Informationen aus anderen Unternehmensbereichen einholen.

2.2. Vorausschauend Handlungsoptionen schaffen

  • Alternativen zum Bankkredit sind Factoring, Leasing, Asset-Backed-Securities, Beteiligungskapital, sowie mezzanine Förderungsprogramme (=Kapitalzufluss ohne Vergabe von Einflussrechten). Darauf gehe ich später noch einmal ein. Vertiefende Informationen dazu finden Sie auch bereits in diesem Beitrag [Link auf Beitrag 3 Working Capital].
  • Unternehmen, die ihre Vermögenswerte als Sicherheit an die Hausbank ausgereicht haben, übersehen schnell, dass die Substanz der Sicherheiten oft ausreichen würde, neue Finanzierungsquellen zu erschließen. Deshalb prüfen Sie, ob durch ein aktives Management von Vermögenswerten, die als Sicherheit dienen, weitere Finanzierungsquellen erschlossen werden können.

3. Für Transparenz sorgen   

Transparenz gegenüber dem Bankenpartner schafft Vertrauen. Mit folgenden Maßnahmen können sie Transparenz erzeugen:

  • Führen Sie Bankgespräche im halbjährigen Rhythmus.
  • Laden Sie Bankberater und Kreditanalyst zu Firmenjubiläen oder einem Tag der offenen Tür ein.
  • Führen Sie Bankengespräche mit professionell aufbereiteten Präsentationen und aussagefähigen Kennzahlen zur wirtschaftlichen Unternehmenssituation.
  • Legen Sie Prognosen zur Geschäftsentwicklung vor, erläutern Sie die Vertriebsstrategie und legen Sie eine Liquiditätsplanung vorl.
  • Übermitteln Sie frühzeitig Ihre Vorjahreszahlen an die Bank, das kann das Vertrauen der Bank unterstützen.

4. Aktiv und zeitnah über Probleme informieren

Ja, auch Engpässe oder aktuelle Finanzprobleme sollte man mit der Bank besprechen. Das schafft nicht nur Vertrauen, es zeigt auch, dass Sie bereits mit der Lösung beschäftigt sind. Dieses Verhalten fließt mit in das qualitative Rating ein (mehr dazu in Beitrag 2).

  • Die Banken wollen sehen, wie das Unternehmen sein Problem angeht, welche Turnaround-Aktivitäten geplant sind, wie beispielsweise Kosten eingespart werden.
  • Die Rating-Analyse der Bank kann Ihnen auch als interne Checkliste dienen. Wie Banken ihr Rating ermitteln, stelle ich Ihnen im kommenden Beitrag vor.

5. Kontoführung im Auge behalten
Managen Sie sorgfältig:

  • die Kontoführung
  • das Einhalten von Kreditlinien
  • das Einhalten von Verabredungen.

Auch das zeigt der Bank, dass Sie die Zusammenarbeit ernst nehmen und ein vertrauenswürdiger, verlässlicher Partner sind.

Eine Kreditvergabe erfordert im Vorfeld eine Bonitätsprüfung des Unternehmens. Worauf Banken dabei achten und wie die Ratingarten der Banken aussehen, erläutere ich im zweiten Teil meines Beitrags. Mich interessiert: Was sind Ihre Erfahrungen im Umgang mit Banken und bei Bankengesprächen? Was hat sich als hilfreich im Umgang mit der Bank erwiesen? Ich freue mich über Ihre Kommentare oder eine Email an u.schroeder@c4b-team.de.